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L’Importance Stratégique du Mail de Relance dans une campagne de prospection Le mail de relance joue un rôle crucial dans une campagne de prospection, car il permet de réactiver l’attention des prospects qui n’ont pas encore répondu à vos messages précédents. Voici quelques raisons pour lesquelles le mail de relance est stratégique dans une campagne de prospection :   Réactivation de l’attention : Les prospects sont souvent occupés et peuvent oublier de répondre à votre premier message. Le mail de relance vous donne l’opportunité de raviver leur intérêt en rappelant votre proposition de valeur et en soulignant les avantages de votre produit ou service. Renforcement de la visibilité de votre offre : Une campagne de génération de leads,  peut être noyée dans le flot constant d’e-mails que reçoivent les professionnels. Un mail de relance bien rédigé et ciblé peut aider à maintenir la visibilité de votre offre, renforçant ainsi la mémorabilité de votre entreprise. Identification des besoins et préoccupations : Le mail de relance offre une occasion supplémentaire de comprendre les besoins et les préoccupations spécifiques du prospect. Vous pouvez poser des questions ciblées pour obtenir des informations plus détaillées sur leurs défis et leurs attentes, ce qui peut vous aider à adapter votre approche de vente. Persistance et suivi : La persistance est souvent nécessaire dans la prospection. Les décisions d’achat peuvent prendre du temps, et les prospects peuvent avoir besoin de plusieurs interactions pour prendre une décision. Le mail de relance montre votre engagement envers la relation client et démontre votre volonté de résoudre les problèmes de vos prospects. Personnalisation : Le mail de relance peut être personnalisé en fonction des interactions antérieures avec le prospect. Vous pouvez mentionner des points spécifiques discutés précédemment, ce qui montre que vous avez pris le temps de comprendre leurs besoins. Appel à l’action clair : Dans une campagne de prospection externalisée, le mail de relance doit inclure un appel à l’action clair. Que ce soit une invitation à planifier une démo, à discuter davantage, ou à répondre directement au courriel, un appel à l’action bien formulé incite le prospect à prendre la prochaine étape. Réduction des délais de vente : En relançant les prospects, vous pouvez accélérer le processus de vente en éliminant les délais dus à l’oubli ou à la procrastination. Un suivi efficace peut conduire à des réponses rapides et à des prises de décision plus promptes. En résumé, le mail de relance est un outil essentiel dans une campagne de prospection, car il permet de maintenir l’engagement, de renforcer la visibilité de votre offre et d’obtenir des informations précieuses pour adapter votre approche de vente.   A votre tour de relancer avec Sales Leads   contactez nous

Qu’est ce qu’un bon taux d’ouverture emailing et comment l’améliorer Lors d’une campagne de prospection, analyser votre taux d’ouverture est indispensable la bonne tenue de votre stratégie d’emailing. Vous devez savoir si ce taux est bon ou non pour pouvoir l’optimiser et obtenir de meilleurs résultats. De toutes les statistiques de l’emailing, le taux d’ouverture est la plus simple à comprendre : c’est la proportion de destinataires qui ont effectivement ouvert votre email. C’est probablement le premier nombre que tout bon marketeur consultera pour s’assurer de la réussite de sa campagne. Mais une fois que vous connaissez votre taux d’ouverture… que pouvez-vous en faire ? Ensemble, nous allons passer en revue ce que l’on peut considérer comme un bon taux d’ouverture, les différentes méthodes pour l’améliorer, ainsi que les limites de cette statistique seule. Qu’est ce que le taux d’ouverture ? Commençons par les bases : le taux d’ouverture désigne la proportion d’emails qui ont été effectivement ouverts par vos destinataires après l’envoi d’une campagne d’emailing.  Le pourcentage est calculé très simplement : il s’agit du nombre d’emails ouverts divisé par le nombre d’emails délivrés. Ce résultat est ensuite évidemment multiplié par 100.   Le nombre d’emails délivrés correspond au nombre d’emails arrivés dans la boîte de réception des destinataires, aussi appelé taux de délivrabilité, sur l’ensemble des emails que vous avez effectivement envoyés. Le nombre d’emails délivrés sera donc systématiquement inférieur ou égal au nombre d’emails envoyés (comme vous pouvez le constater, nous sommes calés en mathématiques chez Mailjet). C’est quoi, un bon taux d’ouverture ? Chez Sales Leads  nous le répétons régulièrement, l’emailing ne s’arrête pas une fois que vous avez cliqué sur le bouton « Envoyer ». Comme pour toute pratique de marketing digital, le suivi de vos envois et l’analyse des statistiques de vos campagnes sont essentielles pour optimiser votre stratégie et obtenir de meilleurs résultats. Taux de clics, taux de conversion, messages mis en spam… Ces données sont autant d’indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettront d’évaluer la réussite ou non de vos campagnes d’envoi. En outre, chaque statistique a un sens spécifique, qui vous permettra en conséquence de modifier certains éléments de vos emails. Tout d’abord, il est important de faire la différence entre le taux d’ouverture de vos emails transactionnels (confirmation d’achat, réinitialisation du mot de passe…) et ceux de vos emails marketing (newsletters, campagnes promotionnelles…) Emails transactionnels En tant que consommateurs, nous accordons une grande importance aux emails transactionnels car ils vont, par exemple, nous permettre de vérifier qu’un achat a bien été pris en compte. Cela explique que les emails transactionnels ont généralement des taux d’ouverture plus élevés. Mais il est important de noter que tout le monde n’ouvre pas forcément ces emails transactionnels. Parfois, il est suffisant de voir le sujet de l’email (par exemple : « Confirmation de commande ») dans la boîte de réception pour comprendre de quoi il s’agit. Emails marketing Mais concentrons-nous plutôt sur le taux d’ouverture de vos emails marketing. Bon, nous n’allons pas vous mentir, le taux d’ouverture d’une campagne dépend de nombreux facteurs : la taille de votre liste de contacts, sa qualification, votre fréquence d’envoi ou encore le secteur d’activité dans lequel vous travaillez… Malgré tous nos efforts pour vous faciliter la tâche, l’emailing n’est pas une science exacte. Aussi, vous devez déterminer ce qui fonctionnera le mieux pour vous : avez-vous accès aux chiffres de vos concurrents ? Existe-t-il des études ou analyses sectorielles liées à votre activité ? Observez les taux d’ouverture de vos campagnes passées et leur évolution dans le temps, en fonction du contenu de vos emails. Cela vous donnera une bonne idée des taux d’ouverture que vous pouvez viser. Les bons outils d’emailing vous permettent de voir le taux d’ouverture de vos courriels en un clin d’œil Quel est le taux d’ouverture moyen des emails et des newsletters ? Par ailleurs, sachez qu’il n’existe pas d’étude globale sur ce que serait un bon taux moyen d’ouverture. De nombreuses statistiques existent, publiées par différents acteurs de l’emailing, mais il n’y a de fait pas de consensus. Tout dépend de votre ciblage : Où vivent vos destinataires ? Car on n’ouvre pas de la même façon en France ou aux États-Unis. Vos contacts sont-ils B2B ou B2C ?  Votre secteur d’activité génère-t-il habituellement beaucoup d’engagement ?  Quel jour et à quelle heure envoyez-vous ?  Envoyer au bon moment joue également un rôle : il faut savoir à quel moment vos destinataires, en fonction de leur typologie, interagissent le plus avec les emails… Les résultats peuvent varier énormément.   Et, comme dit précédemment, les types d’emails vont également avoir un impact sur les taux d’ouverture. Les emails transactionnels sont largement plus ouverts que les emails marketing, parce qu’ils sont plus attendus parce qu’ils contiennent des informations cruciales pour les destinataires. Mais même si cela n’est pas une science exacte, nous pouvons vous donner quelques points de repère. En moyenne, nous estimons que, pour un email marketing, un bon taux d’ouverture des mails est compris entre 15 et 25 %. Ce taux passe à 75 voire 80 % lorsque l’on parle d’emailing transactionnel. Que faire concrètement pour influencer le taux d’ouverture ? En définissant votre taux d’ouverture et en le comparant à vos concurrents, vous aurez peut-être le sentiment qu’il peut être amélioré. Après tout, on peut toujours faire mieux, n’est-ce pas ? Voici donc quelques méthodes pour influencer le taux d’ouverture de vos emails. Créez et alimentez vos listes de contacts correctement La liste de contacts est un facteur déterminant pour votre taux d’ouverture. Vous pouvez penser que plus votre base de contacts est importante, plus vous avez de chance pour qu’un nombre élevé de personnes ouvrent vos emails. Après tout, si un nombre de personnes très important ouvre votre message, votre campagne est réussie, non ? Eh bien non, malheureusement cela ne marche pas comme ça, au contraire. Vous voulez envoyer aux bonnes personnes, pas à la terre entière. Le plus important n’est pas d’obtenir beaucoup de contacts, mais de vous assurer d’avoir des contacts engagés. Alors comment faire ? Il est indispensable que vous récoltiez le consentement exprès de vos contacts (surtout maintenant que le RGPD est entré en vigueur). Pour cela,

Combien coûte un fichier prospect qualifié ? La liste d’entreprises ou encore fichier d’entreprises est un outil indispensable et précieux pour les sociétés qui émettent le souhait de lancer une campagne de prospection. Si vous vous demandez combien coûte un fichier de prospect qualifié, nous vous donnons ici des éléments de réponses. L’utilisation de la liste d’entreprises, 100% prospects  (fichier d’entreprises) est variée avec des objectifs différents suivant la situation de l’entreprise : 100% prospection (mailing, phoning…), bases de données clients, bases de données fournisseurs, études de marché… Lors de la création d’une campagne 100% prospects, beaucoup d’actions sont à mener. L’utilisation d’une liste d’entreprises ou fichier d’entreprises intervient à plusieurs stades lors de la phase de création d’une campagne. Afin de mesurer si l’implantation de votre entreprise et de son activité dans un secteur donné répondent à un réel besoin non satisfait à ce jour, il est important de faire un état des lieux. On utilise la liste d’entreprises afin d’avoir une vision concrète et actuelle sur la concurrence directe ou indirecte ainsi que la nouvelle clientèle potentielle sur un secteur géographique préétabli. Dans le cadre d’une création de magasin, vous pouvez également être intéressé par les IDC, indices de disparité des dépenses de consommation qui vous permettront de calculer votre chiffre d’affaires potentiel. L’entreprise en phase de préparation de campagne d’activation téléphonique doit également constituer une base d’entreprises à prospecter afin d’acquérir ses nouveaux clients. Pour cela, la liste d’entreprises est la solution incontournable. Elle permet de mettre en place des opérations de phoning, mailing ou e-mailing. C’est ce qu’on appelle le marketing direct. Ces techniques de vente ont l’avantage d’être peu onéreuses à mettre en place et surtout d’être facilement mesurables en termes de retombées. Pour une efficacité maximale, il est conseillé de construire ces opérations de marketing en deux temps (multicanal) :  – Envoi d’un mailing postal :présentation de votre offre idéalement accompagnée d’une proposition commerciale spécifique et attractive afin d’inciter le prospect à donner suite. – Relance de vos prospects par phoning ( Prospection téléphonique ) afin d’établir un contact direct, de répondre aux éventuelles questions ou objections et de conclure la vente. Il est donc important de vous assurer que la liste d’entreprises (fichier d’entreprises) que vous achetez est bien qualifiée par votre fournisseur, tant au niveau de l’adresse postale que du numéro de téléphone. En effet, beaucoup de listes d’entreprises (fichiers d’entreprises) généralistes B to B (Business to Business) communiquent une adresse « juridique » qui est souvent différente de celle où est réellement exercée l’activité de l’entreprise. C’est pourquoi l’externalisation prospection commerciale pourrait bien être un avantage majeure à la gestion  Chez Sales Leads, la prospection est un élément fondamental et doit être un souci permanent. Il est donc important de mettre à jour régulièrement votre base de clients potentiels (le nombre d’entreprises en activité évoluant en permanence au gré des créations et radiations d’établissements) afin de mener de façon répétée vos opérations de phoning, mailing, d’e-mailing ou de prospection 100% terrain. C’est ce qu’on appelle le marketing direct. Ce renouvellement s’effectuera nécessairement par l’acquisition de fichiers de mise à jour ou fichiers complémentaires. J’évalue la qualité des fichiers proposés sur le marché Pour évaluer la pertinence d’une liste d’entreprises (fichier d’entreprises) généraliste B to B (Business to Business), plusieurs critères sont à étudier de très près, en plus de la source de celle-ci. La régularité des mises à jour et la méthode employée La fraîcheur des informations est un atout capital en termes de qualité de fichier, donc de réussite de vos opérations de marketing direct. En la matière d’enrichissement de votre CRM,  préférez un fournisseur qui dispose d’un réseau national de techniciens de terrain chargés de la mise à jour « de proximité » des données entreprises. Demandez au fournisseur s’il vous propose une garantie de remboursement en cas de NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée). Si ce n’est pas le cas, poursuivez vos recherches. Les critères de sélection mis à votre disposition Plus les critères de sélection proposés par votre fournisseur sont nombreux et pertinents, plus vous avez la garantie de pouvoir cibler au plus juste votre liste d’entreprises (fichier d’entreprises), donc de ne pas commander plus que ce dont vous avez réellement besoin. Trucs et astuces Sales Leads En tant que professionnels de la prospection externalisée, voici quelques trucs et astuces que nous pouvons vous délivrer: Situation initiale Activité première de mon entreprise : Activité secondaire de mon entreprise : Les questions à vous poser avant de constituer votre fichier… Quels types de clients peuvent être intéressés par mes produits ? Quels sont les codes NAF associés à l’activité de mes prospects ? Quel est le secteur géographique que je souhaite couvrir ? Quels sont les chiffres clés dont j’ai besoin (les plus pertinents pour mon action : taille de l’entreprise, capital…) ? Quel est le profil d’entreprise que je souhaite approcher ? (statut, forme juridique,…) Quels sont les coordonnées dont j’ai besoin pour mener mon action (adresse postale, téléphone, fax…) ? Sur quel support je désire recevoir ces fichiers ? (en relation avec vos actions : fichier Excel, format papier, étiquettes,…) Quel budget j’ai prévu d’allouer à cette action ? Au delà de savoir combien coûte un fichier prospect qualifié, il est important de connaître la valeur de celui-ci et l plus-value qu’il pourra apporté dans vos campagnes de prospection. Une fois que vous avez défini avec précision les critères de votre recherche, vous pouvez prendre contact avec nous et nous nous chargerons du reste! 

Comment convertir un lead en MQL? Pour quiconque se lançant dans l’aventure du marketing automation, l’ensemble de termes à maîtriser peut très vite faire un peur:  Vous vous demandez comment convertir un Lead en MQL ? Sales Leads vous donne quelques éléments de réponses à ce propos dans notre article.  Qu’est-ce qu’un MQL? Un MQL est un prospect issu des actions marketing d’une entreprise. Au vu de son comportement sur votre site et des informations que l’équipe marketing possède à son sujet (besoin, fonction, industrie…) il apparaît également intéressé par votre solution. En effet, un visiteur mettant les pieds sur votre site internet ou blog pour la première fois est un inconnu. Vous ne savez rien de lui, de son entreprise, de ses intentions ou de ce qu’il recherche. Une grande partie de vos visiteurs reste sans doute à ce stade, et c’est complètement normal. Certains visiteurs, cependant, se détachent par leur comportement : ils lisent plusieurs de vos articles, passent du temps sur vos pages, et, soudain, s’abonnent à votre newsletter, vous demandent un livre blanc… et vous laissent, au passage, leurs adresses email. Vous venez de faire de la prospection externalisée ou par vos propres moyens et avez donc devant vous ce que l’on appelle un “lead”. Pour faire passer ce “lead” à “marketing-qualified lead” (ou autrement dit, “prospect validé par le département marketing”), c’est l’équipe marketing qui entre en jeu. Son rôle est d’évaluer l’appétence du prospect pour le produit et son potentiel à devenir client afin de savoir si c’est le bon moment pour les équipes marketing de transmettre son profil aux équipes commerciales. Comment reconnaître un MQL ? Les deux signes à surveiller : Nous y reviendrons, mais gardez à l’esprit que la définition d’un MQL peut énormément varier d’une entreprise à l’autre, surtout en B2B. C’est normal : en fonction de votre cible ou de votre industrie, certains critères peuvent avoir plus ou moins d’importance. Plusieurs techniques sont possibles pour bien identifier vos MQL. De notre côté, nous privilégions les persona, qui nous permettent d’identifier en amont nos clients potentiels et de créer des contenus susceptibles de les attirer et de les fidéliser. En concevant des landing pages, articles et webinars répondant à leurs questions, vous êtes susceptibles de faire venir à vous rapidement des prospects intéressés. Quelle que soit votre technique fétiche, ces deux signes devraient vous mettre la puce à l’oreille : le prospect correspond à votre persona: son entreprise figure parmi vos cibles, son poste est un des intitulés que vous visez… (il peut vous avoir donné ces informations, ou vous pouvez les avoir trouvées grâce à Linkedin par exemple, mais ça reste notre secret) son comportement dénote un intérêt: le visiteur s’est inscrit à votre newsletter, à vos webinars, suit vos articles, like certains de vos posts sur les réseaux sociaux … bingo ! Attention cependant si une condition est remplie mais pas l’autre. Dans le cas où votre visiteur semble cocher toutes les cases de votre persona mais a l’air encore un peu timide, il serait peut-être plus prudent de continuer à lui proposer des contenus car  à il ne sera pas prêt à recevoir un appel téléphonique d’un commercial. Dans le cas contraire, il ne s’agit peut-être que d’un visiteur qui veut votre contenu mais n’est pas intéressé par votre solution, et cette variable doit être intégrée dans votre CRM, pour ne pas abimer cette précieuse relation. Notre vision chez Sales Leads France : Chaque définition de MQL (et chaque critère) est, encore une fois, très propre à votre contexte. Chez nous, par exemple, un MQL est quelqu’un qui : Nous a laissé un numéro de téléphone à jour ; Nous a donné un nom d’entreprise en plus de ses coordonnées ; A atteint un certain score en effectuant certaines actions (en rapport avec notre contenu) dans notre stratégie de lead scoring. Les différences entre MQL et SQL : Le statut de MQL n’est qu’une des étapes du cycle d’achat. Après le MQL, nous avons le SQL. Un SQL pour (Sales Qualified Lead) est un prospect dont le besoin et le comportement ont été évalué et identifié comme pertinent par l’équipe marketing et par l’équipe commerciale. Il se situe donc sur la phase suivante du cycle de vente, destinée à le guider jusqu’à l’achat du produit. Un SQL a manifesté un projet plus mature en demandant un devis ou une démo, ou en téléchargeant du contenu situé plus bas dans l’entonnoir de conversion. Les critères de qualification pour les équipes commerciales seront donc différents. On essaiera à ce stade de réunir les informations sur son budget, son autorité, le délai de son projet, etc. Un SQL est théoriquement prêt à rencontrer un commercial, débuter un processus d’achat et devenir client. Comment générer plus de MQL, grâce à la prospection externalisée ? Faire passer vos contacts de prospect à prospect qualifié par le marketing est un des principaux enjeux de votre équipe pour accélérer votre cycle de vente. Nous avons relevé quelques bonnes pratiques et conseils pour vous assurer que tout soit dans les clous et sur tous les canaux prospectés.  Diffuser en interne une définition du MQL partagée avec les commerciaux La première étape, cruciale, est celle de la définition. Vous ne pouvez pas la faire seuls : vos commerciaux, doivent être au courant et vous aider à la construire. L’alignement entre équipes marketing et commerciale est vital pour la réussite de vos campagnes marketing. Un référentiel partagé sera un outil précieux au même titre que votre base de données clients dans la transmission des leads qualifiés aux commerciaux et réduira la friction de ce passage. En synchronisant votre outil de marketing automation à votre CRM, vous pourrez ainsi qualifier et identifier les leads les plus intéressants très rapidement selon leur niveau, et ne pas laisser passer les leads les plus chauds entre les mailles du filet en les faisant passer automatiquement au niveau au-dessus, jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour la vente. La mise en place d’un tel processus de qualification permet également de vous assurer que petit à petit, votre lead vous donne de plus en plus